Como prospectar clientes e verdadeiramente vender sua marca

 Todos nós já fomos incansavelmente abordados por ligações de números desconhecidos e levados a tentar comprar um produto de uma empresa que nunca ouvimos falar. Quem nunca recusou uma ligação de telemarketing que atire a primeira pedra.

Por isso que hoje nós vamos falar dos 3 erros que as empresas cometem na hora de montar uma estratégia de prospecção e 3 passos simples que podem te ajudar a conseguir prospectar as pessoas certas e realmente encantar a sua audiência.

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1- Principais erros na prospecção  2- O que é Inbound Marketing 

3- O que é Outbound Marketing  4- Implante agora sua equipe de SDRs (Pré-vendas)      

Antes de começar a falar sobre os 3 erros que podem ser evitados na hora de prospectar novos clientes, precisamos falar sobre uma realidade que acontece em muitas empresas hoje.

O que é mais importante para você: uma lista cheia de números de telefone e e-mail ou um pipeline matador com verdadeiros potenciais clientes?

Se você é daqueles que acredita que mirar em todos os lugares é o melhor para sua empresa, esse não é o melhor conteúdo para você e eu já vou te explicar o porquê. No campo da prospecção de clientes, a qualidade é mais importante que a quantidade.

Conheça agora os 3 erros mais frequentes na prospecção de novos clientes:

1- Qualidade é mais importante que quantidade.

O primeiro principal erro na hora de montar uma estratégia de prospecção é não conhecer a fundo o seu público. Entenda que, não saber quais são as características de compra consultiva desse cliente, não entender o que é ou não importante para ele, quais são as limitações dentro do seu segmento que só o seu produto consegue melhorar, além de não conhecer outras particularidades desse público é um grande erro que pode te custar muito caro.

2- Cuidado com a sua forma de contato.

O segundo principal erro é quase um complemento do primeiro. Muitas vezes a sua empresa já fez diversos estudos de persona, já entende todas as particularidades, mas simplesmente não consegue conversar com esse público. Não consegue ter bons resultados em ligações com o time de inteligência comercial, não tem bons resultados em campanhas e tudo isso é uma consequência de comunicações muito agressivas com o cliente e abordagens sem estratégia. saber como dizer tudo que o cliente precisa ouvir é tão importante quanto saber o que ele precisa comprar de você.

3- Fortaleça a sua Marca

 Por fim, temos o campeão dos grandes erros na hora de prospectar um cliente.

Nós somos condicionados a comprar algo que nos parece confiável, por isso, não ignore o Marketing da sua empresa, tenha uma boa estratégia de conteúdos esteja em todas as plataformas e saiba conversar com o seu público também indiretamente, através de e-mails e outras ferramentas que te permitem mostrar o que você já fez para melhorar a jornada de outras empresa, assim você fortalece a memória de compra e prepara o terreno para uma prospecção mais assertiva.

Agora que já falamos de erros que a partir de hoje você não vai mais cometer na sua operação, vamos falar de estratégias para conseguir conversar com os seus clientes e prospectar as vendas que a sua empresa tanto precisa.

Esses são os 3 passos simples para prospectar as pessoas certas e encantar a sua audiência.

1- Estude mais uma vez os diferenciais do seu produto

Agora que você já sabe que qualidade é mais importante que quantidade, precisamos começar a pensar em como guiar o seu público para o melhor caminho dentro da sua jornada de compra.

Lembre-se que essa é a sua missão final, já que, se o seu produto pode facilitar a vida do seu cliente e você já conseguiu encontrá-lo dentro da sua estratégia de filtros, criar um passo a passo de como somente você conseguirá resolver aquela dor vai auxiliar seu cliente a imaginar um futuro cenário dentro da sua operação, leve-o a pensar nisso.

Somente você consegue criar essa jornada de compra estratégica juntando todos os diferenciais do seu produto para cativar o seu prospect e fazê-lo ouvir sobre a sua solução;

Caso não saiba como fazer isso, contrate uma consultoria de vendas especializada para auxiliar a sua equipe nessa tarefa.

2- Escolha sua estratégia de Prospecção

Agora que você já traçou o seu público ideal, já estudou o seu mercado e concorrentes e já incorporou a sua estratégia na jornada de compra é hora de efetivamente prospectar os seus clientes.

Suas estratégias de prospecção podem ser divididas em Inbound Marketing e Outbound Marketing.

O que é e como funciona o Inbound Marketing?

O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele com campanhas, anúncios e materiais gratuitos para que ele venha até você e se conecte com a sua solução.

Conheça agora algumas metodologias usadas nessa estratégia bastante conhecidas no mercado

Muitas empresas utilizam o marketing de conteúdo para que os clientes preencham formulários com nome, e-mail e telefone para entender melhor o conteúdo oferecido ou até buscar ajuda para tratar aquela dor que o seu conteúdo trouxe, mas calma, antes de sair ligando, faça um filtro dessas pessoas e busque entender quem são para conseguir utilizar a estratégia de jornada de compra que já falamos. Você pode usar todos os canais da sua empresa nessa etapa, mídias sociais, e-mail e até pensar em criar um blog para o site da sua empresa.

Agora que já falamos um pouco sobre essa estratégia de prospecção vamos falar do Outbound Marketing.

O que é e como funciona o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Entretanto, como falamos no começo desta matéria, ninguém quer ligações sem sentido não é mesmo, por isso, reflita nessa estratégia de uma maneira diferente, vem comigo.

 Antes de jogar no google um segmento ou até fazer uma espécie de panfletagem com discadores e envios em massa, reflita; Onde a minha persona está? Canais de Whatsapp, e-mails, redes sociais como linkedin ou efetivamente só conseguimos encontrá-la através de ligação.

Depois de responder essa pergunta partimos para a ação.

• Tenha parceiros nessa etapa, hoje existem empresas como a leads2B e a Snov.Io onde você consegue encaixar a sua persona e realizar filtragens de público e ter listas quentes de clientes que podem se interessar pela sua solução. Feita essas listas aí sim, busque em todos os canais, e entenda quem é o seu prospect antes de ligar. A chance do cliente ouvir a sua ligação e ler a sua mensagem é muito maior.
• Mesmo sem uma lista dessas, as mídias sociais também podem te ajudar a achar pessoas e mesmo empresas (LinkedIn, por exemplo) com o perfil ideal que você definiu.
• Pesquise indicações de clientes novos com seus clientes atuais ou pergunte para eles quem eles consideram seus concorrentes diretos.
• Vá atrás dos dados de clientes antigos e tente reatar as relações com eles.
• Frequente feiras de negócios, eventos e palestras que interessam ao tipo de cliente que você definiu.

Essas são apenas algumas dicas. Agora vamos partir para a ação:

Seria muito bom se eu te falasse que fazendo apenas isso você teria um funil cheio de vendas no final do mês, mas sabemos que essa não é a realidade, por isso, vamos ao último e mais importante de todos os passos.

3- Tenha uma equipe de Pré-vendas forte e treinada.

Os famosos desenvolvedores de vendas estão bastante presentes em algumas empresas, mas não em todas. Entender como essa função pode te auxiliar a reter os leads qualificados e trazer mais oportunidades para sua equipe de vendas é essencial, por isso, invista seus esforços na contratação, treinamento e acompanhamento diário dessa equipe.

A Easy preparou um diagnóstico para você saber se hoje faz sentido para você ter uma equipe de Pré-vendas, e caso já tenha, se a sua equipe está entregando todos os resultados esperados, é só clicar no Link.

O resultado é você quem faz

Coloque em prática hoje as dicas que trabalhamos e não deixe de verificar onde conseguiu chegar a cada semana, o que funcionou e o que não deu muito certo, pois lembre-se, cada empresa é única. Siga em frente com confiança, até chegar no seu objetivo! Quando a sua equipe estiver frente a frente com um novo cliente, saber como conduzir a primeira conversa é fundamental.